凝聚轉(zhuǎn)型發(fā)展的強(qiáng)大合力
——杭州建工經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)改革發(fā)展側(cè)記
姚旭穎
2021年以來(lái)，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，企業(yè)發(fā)展面臨諸多內(nèi)外部不利因素的考驗(yàn)：經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、房產(chǎn)公司頻頻“爆雷”、新冠疫情反復(fù)不斷、個(gè)別區(qū)域分公司業(yè)務(wù)量萎縮……面對(duì)重重困難，杭州建工集團(tuán)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中迎難而上，踔厲奮發(fā)，勇于改革，敢于創(chuàng)新，取得了可喜的成績(jī)。
主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，變“坐商”為“行商”
在建筑行業(yè)下行壓力增大和同行競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的情況下，拓展市場(chǎng)承接工程變得異常艱難，光靠原有的市場(chǎng)已然不足以支撐企業(yè)的發(fā)展。為了改變現(xiàn)狀、突出重圍，杭州建工經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決定“轉(zhuǎn)守為攻”，主動(dòng)出擊。在梳理分析過(guò)去幾年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、研究分析部門發(fā)展短板、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決定充分發(fā)揮企業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，從原先的等業(yè)務(wù)上門的“坐商”模式變?yōu)橹鲃?dòng)出擊的“行商”模式，主動(dòng)回訪老客戶、拜訪新客戶，與客戶坦誠(chéng)相待，以心交心。不少業(yè)主方被他們的真誠(chéng)和耐心打動(dòng)，公司的業(yè)務(wù)量也漸漸多了起來(lái)。
“要堅(jiān)持，要迎難而上”是大家經(jīng)常掛在嘴上的一句話。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)上下一心，鉚足了干勁，一年多來(lái)跟蹤項(xiàng)目150個(gè)，參與投標(biāo)項(xiàng)目90個(gè)，輻射省內(nèi)各市及華東五省地區(qū)。
適應(yīng)市場(chǎng)變化，加大公共項(xiàng)目投標(biāo)力度
由于受外部大環(huán)境不利因素影響，“狼多肉少中標(biāo)難”已成常態(tài)。為適應(yīng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在仔細(xì)分析企業(yè)自身平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的前提下，下決心在公開(kāi)市場(chǎng)投標(biāo)上尋找突破口。與此同時(shí)，為提高分公司的投標(biāo)積極性，杭州建工集團(tuán)出臺(tái)了《關(guān)于鼓勵(lì)集團(tuán)各分公司參與公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)的若干意見(jiàn)》，鼓勵(lì)分公司積極參與公開(kāi)市場(chǎng)投標(biāo)，主動(dòng)尋求中標(biāo)機(jī)遇?！斑@份文件的出臺(tái)給了我們很大的底氣，有了集團(tuán)的支持，我們有信心把公開(kāi)市場(chǎng)投標(biāo)做出成績(jī)！”經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理文云峰說(shuō)。
但加大公開(kāi)市場(chǎng)招投標(biāo)力度不等于漫無(wú)目的地盲投，而是要講究有的放矢地“廣撒網(wǎng)多斂魚(yú)”。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合各分公司、造價(jià)咨詢分公司一起收集整理了近年來(lái)所有的標(biāo)錄數(shù)據(jù)，總結(jié)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，建立了公開(kāi)市場(chǎng)投標(biāo)分析模型，目前模型的運(yùn)用效果明顯，多數(shù)項(xiàng)目能入圍評(píng)標(biāo)區(qū)間。模型的運(yùn)用提高了經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理的精準(zhǔn)度和效率，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理從信息化到數(shù)字化的轉(zhuǎn)變。去年年底，杭州建工順利拿下嘉興國(guó)際金融廣場(chǎng)5號(hào)地塊公建項(xiàng)目（中標(biāo)價(jià)8.6億元）和瑞安市塘下鎮(zhèn)人才公寓項(xiàng)目EPC總承包（中標(biāo)價(jià)5.1億元），為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的承接帶來(lái)突破。
堅(jiān)持維護(hù)大客戶，深挖平臺(tái)資源
近年來(lái)，不少央企國(guó)企通過(guò)下沉市場(chǎng)尋求增量，參與到地方項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中，不再“挑肥揀瘦”，甚至出現(xiàn)一個(gè)中小項(xiàng)目有多家大型國(guó)企參與投標(biāo)的情況。面對(duì)央企和大型國(guó)企的降維競(jìng)爭(zhēng)，大家意識(shí)到維護(hù)好與大客戶的關(guān)系、深挖大客戶資源是目前解決企業(yè)生存發(fā)展困境的重要手段之一，用優(yōu)質(zhì)大客戶的大項(xiàng)目去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，既可以嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，又能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)扎穩(wěn)打用品牌開(kāi)拓市場(chǎng)?！袄峡蛻艚^不能丟！”這是整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的共識(shí)。
在仔細(xì)研究分析后，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)最終決定以藍(lán)綠城系資源平臺(tái)為切入口。杭州建工與藍(lán)綠城系有著多年的友好合作關(guān)系，憑借優(yōu)良的工程品質(zhì)、優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理、良好的服務(wù)態(tài)度成為綠城優(yōu)秀供應(yīng)商，集團(tuán)榮獲綠城中國(guó)浙江公司2021年度建安總包區(qū)采溫州地區(qū)供方第一名、杭州地區(qū)備選供方第一名，成功中標(biāo)2022年綠城中國(guó)浙江公司杭州地區(qū)供方第二名，順利承接了杭政儲(chǔ)出（2020）75、78號(hào)地塊商品住宅（設(shè)配套公建）項(xiàng)目、杭政儲(chǔ)出[2022]62號(hào)地塊Ⅱ標(biāo)段項(xiàng)目等五個(gè)項(xiàng)目，合同總額超過(guò)11億元。
“和藍(lán)綠城系的合作正在穩(wěn)步深入，成效也很明顯。接下來(lái)，我們經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)加強(qiáng)和老客戶、品牌客戶以及國(guó)企、央企等大客戶的聯(lián)系，多走動(dòng)、多交流，提升服務(wù)水平和質(zhì)量，以誠(chéng)心誠(chéng)信、以精品工程、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)與他們建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系?！蔽脑品逭f(shuō)。
深耕老區(qū)域，培育新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)增量增長(zhǎng)
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，杭州建工在傳統(tǒng)房建產(chǎn)業(yè)上形成了以浙江市場(chǎng)為主體、河南、安徽、西安、云南、山東、山西等市場(chǎng)多點(diǎn)開(kāi)花的格局。為了進(jìn)一步鞏固已有市場(chǎng)，集團(tuán)在鼓勵(lì)公開(kāi)市場(chǎng)投標(biāo)、維護(hù)好大客戶的同時(shí)，大力引進(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目，以提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)層次和能力。
老市場(chǎng)要守，新市場(chǎng)也要開(kāi)拓。隨著原有市場(chǎng)的飽和，開(kāi)拓新市場(chǎng)就成了企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。結(jié)合企業(yè)三年發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決定在省內(nèi)重點(diǎn)培育嘉興市場(chǎng)，積極打入衢州等地市場(chǎng)，省外則瞄準(zhǔn)京津翼地區(qū)、湖北及四川市場(chǎng)大力開(kāi)拓。在重點(diǎn)開(kāi)拓新區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，更將目光放在了新能源、綠色建筑、智能制造等前沿領(lǐng)域市場(chǎng)上和專業(yè)市場(chǎng)上，積極開(kāi)拓新能源、光伏建筑一體化以及雙碳綠色項(xiàng)目；同時(shí)，以前瞻性眼光來(lái)應(yīng)對(duì)市政工程、城市改造項(xiàng)目以及鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)逐漸增多的發(fā)展趨勢(shì)，加大力度發(fā)展房建業(yè)務(wù)裝修一體化等市場(chǎng)，拓展市政、鋼結(jié)構(gòu)、裝修等非土建類項(xiàng)目業(yè)務(wù)比例，持續(xù)提升專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模。
眾力并，則萬(wàn)鈞不足舉；群智用，則庶績(jī)不足康。在集團(tuán)黨委和公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確帶領(lǐng)下，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力、開(kāi)拓創(chuàng)新，杭州建工經(jīng)營(yíng)管理水平得到了進(jìn)一步提升，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)量和質(zhì)地穩(wěn)步提高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，為推動(dòng)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量穩(wěn)健發(fā)展提供強(qiáng)有力的助力。
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