凝聚轉(zhuǎn)型發(fā)展的強大合力
——杭州建工經(jīng)營團隊生產(chǎn)經(jīng)營改革發(fā)展側(cè)記
姚旭穎
2021年以來，面對國際國內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟形勢，企業(yè)發(fā)展面臨諸多內(nèi)外部不利因素的考驗：經(jīng)濟下行壓力加大、房產(chǎn)公司頻頻“爆雷”、新冠疫情反復(fù)不斷、個別區(qū)域分公司業(yè)務(wù)量萎縮……面對重重困難，杭州建工集團經(jīng)營團隊在市場經(jīng)濟的大潮中迎難而上，踔厲奮發(fā)，勇于改革，敢于創(chuàng)新，取得了可喜的成績。
主動開拓市場，變“坐商”為“行商”
在建筑行業(yè)下行壓力增大和同行競爭日趨白熱化的情況下，拓展市場承接工程變得異常艱難，光靠原有的市場已然不足以支撐企業(yè)的發(fā)展。為了改變現(xiàn)狀、突出重圍，杭州建工經(jīng)營團隊決定“轉(zhuǎn)守為攻”，主動出擊。在梳理分析過去幾年的企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)、研究分析部門發(fā)展短板、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)后，公司經(jīng)營團隊決定充分發(fā)揮企業(yè)平臺優(yōu)勢，從原先的等業(yè)務(wù)上門的“坐商”模式變?yōu)橹鲃映鰮舻摹靶猩獭蹦Ｊ?，主動回訪老客戶、拜訪新客戶，與客戶坦誠相待，以心交心。不少業(yè)主方被他們的真誠和耐心打動，公司的業(yè)務(wù)量也漸漸多了起來。
“要堅持，要迎難而上”是大家經(jīng)常掛在嘴上的一句話。經(jīng)營團隊上下一心，鉚足了干勁，一年多來跟蹤項目150個，參與投標(biāo)項目90個，輻射省內(nèi)各市及華東五省地區(qū)。
適應(yīng)市場變化，加大公共項目投標(biāo)力度
由于受外部大環(huán)境不利因素影響，“狼多肉少中標(biāo)難”已成常態(tài)。為適應(yīng)越來越激烈的市場競爭，經(jīng)營團隊在仔細(xì)分析企業(yè)自身平臺優(yōu)勢的前提下，下決心在公開市場投標(biāo)上尋找突破口。與此同時，為提高分公司的投標(biāo)積極性，杭州建工集團出臺了《關(guān)于鼓勵集團各分公司參與公開招標(biāo)項目投標(biāo)的若干意見》，鼓勵分公司積極參與公開市場投標(biāo)，主動尋求中標(biāo)機遇?！斑@份文件的出臺給了我們很大的底氣，有了集團的支持，我們有信心把公開市場投標(biāo)做出成績！”經(jīng)營部經(jīng)理文云峰說。
但加大公開市場招投標(biāo)力度不等于漫無目的地盲投，而是要講究有的放矢地“廣撒網(wǎng)多斂魚”。經(jīng)營團隊聯(lián)合各分公司、造價咨詢分公司一起收集整理了近年來所有的標(biāo)錄數(shù)據(jù)，總結(jié)投標(biāo)經(jīng)驗，建立了公開市場投標(biāo)分析模型，目前模型的運用效果明顯，多數(shù)項目能入圍評標(biāo)區(qū)間。模型的運用提高了經(jīng)營業(yè)務(wù)管理的精準(zhǔn)度和效率，實現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)務(wù)管理從信息化到數(shù)字化的轉(zhuǎn)變。去年年底，杭州建工順利拿下嘉興國際金融廣場5號地塊公建項目（中標(biāo)價8.6億元）和瑞安市塘下鎮(zhèn)人才公寓項目EPC總承包（中標(biāo)價5.1億元），為集團經(jīng)營業(yè)務(wù)的承接帶來突破。
堅持維護大客戶，深挖平臺資源
近年來，不少央企國企通過下沉市場尋求增量，參與到地方項目的競爭中，不再“挑肥揀瘦”，甚至出現(xiàn)一個中小項目有多家大型國企參與投標(biāo)的情況。面對央企和大型國企的降維競爭，大家意識到維護好與大客戶的關(guān)系、深挖大客戶資源是目前解決企業(yè)生存發(fā)展困境的重要手段之一，用優(yōu)質(zhì)大客戶的大項目去開拓新的市場，既可以嚴(yán)控風(fēng)險，又能實現(xiàn)穩(wěn)扎穩(wěn)打用品牌開拓市場?！袄峡蛻艚^不能丟！”這是整個經(jīng)營團隊的共識。
在仔細(xì)研究分析后，經(jīng)營團隊最終決定以藍綠城系資源平臺為切入口。杭州建工與藍綠城系有著多年的友好合作關(guān)系，憑借優(yōu)良的工程品質(zhì)、優(yōu)秀的現(xiàn)場管理、良好的服務(wù)態(tài)度成為綠城優(yōu)秀供應(yīng)商，集團榮獲綠城中國浙江公司2021年度建安總包區(qū)采溫州地區(qū)供方第一名、杭州地區(qū)備選供方第一名，成功中標(biāo)2022年綠城中國浙江公司杭州地區(qū)供方第二名，順利承接了杭政儲出（2020）75、78號地塊商品住宅（設(shè)配套公建）項目、杭政儲出[2022]62號地塊Ⅱ標(biāo)段項目等五個項目，合同總額超過11億元。
“和藍綠城系的合作正在穩(wěn)步深入，成效也很明顯。接下來，我們經(jīng)營團隊將繼續(xù)加強和老客戶、品牌客戶以及國企、央企等大客戶的聯(lián)系，多走動、多交流，提升服務(wù)水平和質(zhì)量，以誠心誠信、以精品工程、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)與他們建立起長期的合作伙伴關(guān)系。”文云峰說。
深耕老區(qū)域，培育新市場，實現(xiàn)增量增長
經(jīng)過多年發(fā)展，杭州建工在傳統(tǒng)房建產(chǎn)業(yè)上形成了以浙江市場為主體、河南、安徽、西安、云南、山東、山西等市場多點開花的格局。為了進一步鞏固已有市場，集團在鼓勵公開市場投標(biāo)、維護好大客戶的同時，大力引進優(yōu)質(zhì)項目經(jīng)理和項目，以提升企業(yè)經(jīng)營層次和能力。
老市場要守，新市場也要開拓。隨著原有市場的飽和，開拓新市場就成了企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。結(jié)合企業(yè)三年發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)營團隊決定在省內(nèi)重點培育嘉興市場，積極打入衢州等地市場，省外則瞄準(zhǔn)京津翼地區(qū)、湖北及四川市場大力開拓。在重點開拓新區(qū)域市場的同時，更將目光放在了新能源、綠色建筑、智能制造等前沿領(lǐng)域市場上和專業(yè)市場上，積極開拓新能源、光伏建筑一體化以及雙碳綠色項目；同時，以前瞻性眼光來應(yīng)對市政工程、城市改造項目以及鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)逐漸增多的發(fā)展趨勢，加大力度發(fā)展房建業(yè)務(wù)裝修一體化等市場，拓展市政、鋼結(jié)構(gòu)、裝修等非土建類項目業(yè)務(wù)比例，持續(xù)提升專業(yè)市場規(guī)模。
眾力并，則萬鈞不足舉；群智用，則庶績不足康。在集團黨委和公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確帶領(lǐng)下，經(jīng)營團隊齊心協(xié)力、開拓創(chuàng)新，杭州建工經(jīng)營管理水平得到了進一步提升，經(jīng)營業(yè)務(wù)數(shù)量和質(zhì)地穩(wěn)步提高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，為推動集團經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)高質(zhì)量穩(wěn)健發(fā)展提供強有力的助力。
浙公網(wǎng)安備33010602000409號